用户，市场裁判者

　　凡跑工地、访用户的销售人员，都有一个真切的体会：用户尤其是终端用户，才是机械市场的裁判者。用户是挑剔的裁判员，在用户面前，一切商业法术、发展战略、营销模式、人为壁垒都是微不足道的。因此，忽视用户的价值是危险的。

　　近年，机械市场畅行以规模扩张为主的竞争模式，往往注重了市场占有率，而忽视了培养用户的忠诚度和提升用户的价值，突出的表现即重销售、轻服务。不得不承认，由于市场占有率不断提高，而售后技术服务人员培训相对滞后，导致不能及时、准确、有效地解决施工作业中机械技术故障的情况并不罕见;而由于售后服务延迟，拖累工程施工的事情，也时常发生。如此重销售、轻服务，势必为企业发展埋下了隐患。

　　随着机械企业产能扩张的风起云涌，后遗症也越发凸显，除了持续升温的价格大战，还有制造质量的明显下滑。如果说重销售、轻服务是机械市场比较普遍的现象，那么，质量问题则更多的出现在小品牌、非主流品牌上。不论是城市市政抢修工地，还是乡村田间水利工程，都可以目睹到机械制造质量问题的实例。所以，制造质量问题，是看得见的企业杀手。但是，这看得见的企业杀手却被卖方市场，被持币购机的火热掩盖了。

　　由服务和制造质量问题，导致机械在终端用户手上不能正常运行，不能为用户创造价值，用户必将弃之。终端用户的不满和抛弃，就是市场的裁判。培养用户，尤其是终端用户的忠诚度，提升用户价值，将决定机械市场竞争的成败。